Un mensaje de texto entre un fundador y su inversor capturó, sin querer, un cambio de época: el emprendedor le avisó que reemplazaba a todo su equipo de atención al cliente por Claude Code, una herramienta de IA capaz de escribir y desplegar software por su cuenta. Para Lex Zhao, inversor en One Way Ventures, no era solo una anécdota operativa; era la señal de que el “comprar Salesforce por defecto” empieza a perder sentido. Con agentes de programación cada vez más potentes, el dilema clásico de “build vs buy” se inclina hacia construir: hoy levantar un sistema propio puede ser más rápido, barato y flexible que firmar un contrato anual.

Ese giro no amenaza únicamente a un proveedor u otro. Pone en tensión el corazón del modelo SaaS (software como servicio), que durante años se vendió “por asiento”: se paga según cuántos empleados usan el sistema. Según Abdul Abdirahman, inversor en F-Prime, el SaaS fue uno de los modelos más atractivos por sus ingresos recurrentes predecibles, escalabilidad y márgenes brutos del 70% al 90%. Pero si una empresa puede operar procesos completos con uno o unos pocos agentes de IA —y el resto del equipo solo “le pide” a la IA que extraiga datos o ejecute tareas—, el precio por usuario empieza a desmoronarse.

La presión sube por otro motivo: herramientas como Claude Code u OpenAI Codex no solo replican funciones centrales de productos SaaS; también pueden imitar los “add-ons” que los proveedores venden para aumentar ingresos en clientes existentes. Y aparece un arma nueva en las renovaciones: si el cliente no acepta el precio, ahora tiene una alternativa más creíble que nunca, construir su propio reemplazo. Incluso cuando no lo hace, esa posibilidad empuja los contratos hacia abajo.

El caso de Klarna lo anticipó a finales de 2024, cuando anunció que abandonaba el CRM estrella de Salesforce para usar un sistema propio basado en IA. Desde entonces, el nerviosismo se coló en los mercados: acciones de gigantes como Salesforce y Workday han venido cayendo, y a inicios de febrero una ola vendedora borró cerca de 1 billón de dólares en valor de mercado en acciones de software y servicios, seguida por otra caída adicional más tarde ese mes. Algunos analistas ya hablan de “SaaSpocalypse” y de FOBO investing (miedo a volverse obsoleto).

Aun así, varios inversores consultados sostienen que no es “la muerte del SaaS”, sino una muda de piel. El patrón se vio con lanzamientos recientes de Anthropic: presentó Claude Code para ciberseguridad y las acciones relacionadas bajaron; presentó herramientas legales en Claude Cowork AI y también retrocedió un ETF de software que incluye compañías como LegalZoom y RELX. Parte del ajuste, dicen, responde a valoraciones infladas de la era de tasas cero; con el dinero más caro, el mercado castiga más los ingresos futuros inciertos.

El gran interrogante es qué viene después. Algunas firmas de IA ya cobran por consumo (tokens), y otras exploran precios “por resultados”, donde se paga por desempeño. Curiosamente, esa es la apuesta de Sierra, la startup del ex CEO de Salesforce Bret Taylor, que ofrece agentes de atención al cliente y, según el reporte, alcanzó 100 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales en noviembre, en menos de dos años.

Mientras tanto, el frío inversor también se siente en el mercado privado: un informe de Crunchbase indicó que no se esperan IPOs de SaaS financiadas por venture en el horizonte. Con volatilidad y expectativas redefinidas por la IA, muchas empresas preferirán seguir privadas. El mercado, en paralelo, espera ver los números de las primeras compañías “AI-native” que podrían salir a bolsa: se rumorea que OpenAI y Anthropic lo contemplan, quizá incluso este año.

El desenlace más probable no es un reemplazo total, sino una convivencia forzada: software empresarial con cumplimiento, auditoría y durabilidad, pero con modelos de precio y productos rediseñados para un mundo donde el trabajo lo hacen agentes. En esta transición, como advirtió Abdirahman, conviven un cambio estructural real y una posible sobrerreacción del mercado. La diferencia la marcarán los fundamentos: retención, márgenes, presupuestos reales y defensibilidad, no solo la promesa de “ponerle IA” a lo de siempre.